PROGETTO NEUROVENDITA
L'obiettivo del Corso Neurovendita è fornire risposte pratiche e tecniche applicabili, partendo da alcune domande chiave.
1) Il segreto per essere indimenticabili nella mente del cliente? IL FOCUS.
Il sogno di ogni imprenditore nella ristorazione è "essere il primo nella mente dei suoi clienti attuali e potenziali". Dal punto di vista scientifico, questo implica che nella loro corteccia prefrontale si costituisca una densa rete neureale. Il risultato di questo agglomerato di neuroni è un forte ed intenso ricordo o parere positivo.
Come si diventa il primo nella mente del cliente? Come si impatta sul cervello in modo da essere ricordati o pensati per primi? La risposta è con una forte e chiara identità. Gli esperti di marketing usano la parola "brand": significa che il tuo locale è un marchio riconoscibile. Sei un brand se nel tuo posizionamento specifico, sei il primo nella mente dei clienti: per avere un'identità serve una precisa specializzazione.
2) Come il nome di un piatto può attirare l'attenzione e aumentare le probabilità di acquisto?
Tutto dipende dalle parole di vendita e dal loro straordinario impatto sul cervello del cliente. Gli studi attraverso il potenziale evocato, una tecnica che misura il livello di attività cerebrale, mostrano una correlazione significativa tra l'ascolto di alcune parole e l'aumento dell'attenzione nel cliente.
3) Menù Engineering: quanto deve essere lungo un menù?
Molti studi hanno dimostrato che il massimo numero di elementi che il cervello può ricordare ed elaborare quando sta prendendo una decisione è 7 più o meno 2: è il numero di Miller, chiamato da qualcuno anche "Magic Number". Un guru del marketing americano ha coniato una frase che si può applicare anche all'architettura del Menù: "Cut Choices, Boost Sales", ossia "Taglia le opportunità di scelta, aumenta le vendite".
4) Scorciatoie e processi mentali del cliente: più costoso è più buono?
L'area orbito-frontale laterale, una porzione del cervello deputata all'elaborazione gustativa piacevole, si attiva effettivamente di più quando, per esempio, lo stesso vino è associato ad un prezzo più alto: il vino più caro aumenta davvero la percezione di maggiore piacere, inducendo le aree del cervello che lo determinano ad una "iperattività".
5) Stimoli olfattivi e visivi per la genesi delle emozioni: qual è il profumo del tuo locale?
Per marcare la differenza è necessario lavorare sul senso principale del piacere, ossia l'olfatto. Le terminazioni nervose olfattive giocano un ruolo nella genesi delle emozioni, migliorando il tono dell'umore. Gli stimoli olfattivi hanno un'influenza determinante sul cervello umano: possono attirare l'attenzione e far entrare il cliente, servono per aumentare il tempo trascorso all'interno del locale, riducono la spiacevolezza nell'area di attesa, migliorano l'esperienza dei clienti e facilitano la memorizzazione e, dunque, la fidelizzazione del cliente.
6) Accoglienza, cura dell’immagine, credibilità: come deve essere vestito il personale in sala?
Molte evidenze mostrano che oltre il 25% dei neuroni siano implicati nella visione: il giudizio a "prima vista" è un automatismo imprescindibile del sistema nervoso. In particolare, il vestiario del personale è un pezzo dell'identità del locale, un vero e proprio strumento in grado di vincolarne la credibilità, la fiducia e la comprensione nella relazione con il cliente.
7) Ogni piatto, una storia: come usare lo Storytelling?
Ogni piatto, ogni bevanda, ogni scelta del locale può e deve essere raccontata al cliente come una storia. Il mondo del Food & Beverage, per sua costituzione, è un universo di storie: il cliente non compra un piatto, ma la storia che raccontiamo su quel piatto. Recenti studi hanno dimostrato che il cervello, quando ascolta una storia, rilascia molti neuro-trasmettitori connessi all'emotività, all'attenzione e al ricordo.
8) Connessione suono – comportamento: come la musica influenza il comportamento dei clienti del tuo locale?
La connessione tra suono e comportamenti dei clienti è intensa nel campo della ristorazione ed hotellerie. La musica è un potente strumento per influenza inconsapevolmente il cervello: scegliere quella giusta può cambiare inesorabilmente l'esperienza del cliente all'interno del tuo locale.
Relatore: Lorenzo Dornetti
Psicologo, CEO di "AGF GROUP, psicologia per la vendita" e ideatore della NEUROVENDITA©, una disciplina che lui stesso ha brevettato nel 2012, applicabile nei diversi campi della consulenza commerciale.
Founder, Master Trainer e Researcher NEUROVENDITA©, sviluppata con il suo Team di ricerca di AGF GROUP, l'unica struttura in Italia di Psicologia per la vendita.
Ha realizzato progetti formativi, di recruiting, consulenze strategiche e commerciali per Vodafone, Tecnocasa, Kiron, Blumarine, Woolrich, Denstore, Xerox, Canon, Sorgenia, Enel Green Power, Bancaitalease, Gefco, Allianz, Allianz Bank, Salmoiraghi e Vigano, Guess, Max Mara e molti altri. È autore di pubblicazioni su riviste internazionali tra cui "Personality and mental health". Ospite televisivo in numerose emittenti radiofoniche e televisive tra cui Rai2, Skytg24, CNBC, relativamente ai temi di vendita. Firma costante sull'impresa del Sole 24 Ore, La Verità, Vanity Fair, Class, Amica, Advisor, Corriere della Sera e molti altri magazine. Nell'ambito della ristorazione ha una partnership esclusiva con il gruppo Cateringross, e tiene una rubrica sulla rivista "Sala & Cucina".